BMW Pininfarina Gran Lusso Coupe 25La tendenza sempre più rilevante nel settore del lusso è che gli acquisti si decidono prima sul web, l’incremento della percentuale di acquirenti, che prima si informa su internet, determina la formazione di mercati emergenti sui quali poter ipotizzare nuove pratiche e teorie commerciali, soprattutto nell’ambito del web marketing.

In particolar modo il settore del lusso, analizzato in una ricerca internazionale di Ipsos, rivela risultati ingenti che fanno riferimento all’ambito luxury web, che diventa il luogo in cui vengono prese le decisioni d’acquisto.

Sono individuate tre tipologie di mercato, una appartenente ai mercati emergenti di Cina, Brasile e Russia, all’interno dei quali è più elevato il numero di clienti del lusso, dove sono diffuse le informazioni sui luxury brands e l’uso del web per l’acquisto, anche grazie a un target tecnologicamente avanzato.

Altra tipologia è legata ai mercati maturi, di Stati Uniti, Germania, Gran Bretagna, Francia e Italia, dove l’uso delle informazioni online avviene prima dell’acquisto.

Il Giappone è una tipologia a sé stante perché solo il 50% dei Giapponesi può spendere e informarsi prima di fare un acquisto.

Dall’analisi emerge che l’acquisto si conclude non sul web, al contrario di dove avviene la decisione d’acquisto. Il motivo fondamentale per cui avviene ciò è dato dall’aspetto esperienziale, quindi dal soddisfare i propri sensi e poter vedere e toccare il prodotto desiderato. Altro motivo è il timore di essere truffati e in questo modo si può evitare la contraffazione.

È comunque vantaggioso fare acquisti online, sia per i prezzi proposti, sia per il luogo, ovvero, la possibilità di acquistare da ogni posto. In questo senso le prenotazioni turistiche non sembrano affatto penalizzate, quindi l’acquisto di un pacchetto online per una vacanza di lusso è sicuramente facilitata dai portali turistici.

Alla luce di tali risultati è fondamentale poter prevedere risposte utili a tutti quei clienti b2b, luxury buyers, che stanno riprogettando il loro sistema di comunicazione anche in ambito web, intervenendo sull’aspetto dell’ottimizzazione, in modo da favorire il giusto posizionamento, che sia in grado di apportare sempre più risposte.

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