Revenue Management (RM), noto anche come gestione dei rendimenti, è un processo per incrementare la redditività assegnando l’inventario giusto ai clienti giusti al prezzo giusto.
Hotel, emittenti televisive, teatri, agenzie di autonoleggio, ospedali, telecomunicazioni sono solo alcuni dei settori in cui le tecniche di RM sono stati correttamente utilizzati. Aumento delle entrate del 2-8% che porta ad un aumento di profitto del 50-100%.
Il settore turismo è uno dei settori che risente più di tutti del cambiamento dei prezzi. Un inghippo da gestire per compagnie aeree e gli alberghi, i viaggiatori d’affari rappresentano la categoria insensibile al prezzo mentre i turisti costituiscono il segmento di mercato da tenere d’occhio. Applicando prezzi premium per i segmenti di mercato meno sensibili al fattore prezzo, l’industria è in grado di estrarre maggiori entrate e, al tempo stesso l’applicazione di prezzi scontati provoca la crescita delle entrate dal segmento di mercato che sono sensibili alla riduzione del prezzo.
Oltre alla segmentazione del mercato e la definizione dei prezzi per ogni segmento, altri elementi essenziali di RM entrano in gioco. Previsione della domanda è il primo di questi elementi essenziali. La domanda è prevista con l’ausilio di dati storici di modelli di domanda. Di solito, la domanda presenta i modelli definiti come tendenze e cicli. Ad esempio la domanda può variare a seconda del momento della giornata, giorno della settimana o della stagione dell’anno. Questi modelli di domanda possono essere utilizzati per prevedere la domanda futura in ogni segmento di mercato.
Nel settore aereo, noleggio auto e hotel, poche informazioni sono disponibili per milioni di clienti. Di conseguenza, essi utilizzano tecniche statistiche per la previsione della domanda. In genere i clienti sensibili al prezzo prenotano con largo anticipo, mentre la domanda per l’inventario senza sconti arriva in ritardo. Un’azienda definisce un prezzo minimo, che è il più basso prezzo adeguato di vendita. La vendita è accettabile nella misura dei prezzi, come richiesto in precedenza è previsto un prezzo minimo delle entrate.
Il concetto di Revenue Management può essere allargato anche alla gestione dei visitatori di un sito web. L’ottimizazione dei siti web a volte non basta ed è necessario valutare tutte le problematiche avute in precedenza in ogni periodo dfell’anno in relazione al traffico proveniente dai motori di ricerca e dalle campagne pubblicitarie online in cui si è fatto un discreto e non trscurabile investimento economico.
